東南アジアを席巻した1.30ドルのラテ
東南アジアのコーヒー市場がひしめくなか、ささやかな出発から世界的大手に挑むブランドが登場した。インドネシア語で「コーヒーの思い出」を意味するKopi Kenanganは、2017年にジャカルタのスタンダード・チャータード・タワーで始めたテイクアウト専門の小さな店から、地域を代表する地場コーヒーチェーンへと成長した。2025年末時点で6カ国に1,324店舗超を展開し、2026年初めには7カ国目の市場として台湾に進出した。
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数字は急成長ぶりを物語る。5年間の赤字を経て、Kopi Kenanganは2025年に初の年間黒字を達成。売上高1億8,400万ドルに対し、純利益1,700万ドルを計上し、前年から45％増となった。現在は毎月数百万杯を提供し、看板商品のパームシュガーラテは、インドネシアのミレニアル世代やZ世代の間で文化現象となっている。
なかでも際立つのは、同社の野心だ。創業者兼CEOのエドワード・ティルタナタ氏は、2億ドルの投資を見込み、2030年までに店舗数を4,000店へと3倍に増やす目標を掲げる。「店舗数だけでなく、売上高と収益性でも、東南アジアで最も存在感のある会社、あるいはブランドになりたい」と、ティルタナタ氏は最近のインタビューで語った。
ポケモンカードからコーヒー帝国へ
東南アジア最大のコーヒー帝国を築いたエドワード・ティルタナタ氏の道のりは、エスプレッソマシンではなく、ポケモンカードから始まった。ジャカルタで起業家の両親のもとに生まれた同氏は、学生時代から商才を発揮し、ゲームカードやボットを売買して利益を上げた。「でも、お金を稼いだり、ビジネスをしたりする機会があれば、いつもわくわくしていました」と振り返る。「お金のためではなく、やること自体が楽しいんです」
ボストンのノースイースタン大学で金融と会計を学び、大学構内のダンキンドーナツで毎日コーヒーを飲む習慣が身についたティルタナタ氏は、2010年にインドネシアへ帰国した。当初は父親の石炭販売事業に加わったが、2014年に商品価格が暴落し、市場変動の厳しさを思い知った。「市場に振り回されていました」と同氏は回想する。「その後、次の事業は自分で価格をコントロールできる分野にしようと心に決めました」
飲料業界での最初の挑戦は、高級ティーチェーンのLewis & Carrollだったが、期待した成果を得られなかった。しかし、このつまずきが市場の空白を明らかにし、やがてKopi Kenanganの誕生につながった。高校時代の友人ジェームズ・プラナント氏、マーケティングのベテランであるシンシア・チャエルニサ氏とともに、貯金から1億5,000万ルピア（約1万ドル）を出し合い、2017年に1号店を開いた。
インドネシアのコーヒー市場で見つけた最適な価格帯
Kopi Kenanganの強みは、絶妙なポジショニングにある。ティルタナタ氏はインドネシアのコーヒー文化に大きな隔たりがあると見抜いた。街の屋台ではインスタントコーヒーが約5,000ルピア（0.30ドル）で売られる一方、海外チェーンの価格は4万～5万ルピア（2.33～2.92ドル）だった。平均月収が約200ドルの国では、毎日スターバックスに通うことは大半の人にとって手の届かないぜいたくだった。
「私が始めたころ、各社は1杯4万～5万ルピアでコーヒーを販売していました。大半のインドネシア人には手が届かない価格でした」とティルタナタ氏は説明する。Kopi Kenanganは、インドネシア産のアラビカ豆とロブスタ豆を使った淹れたてのコーヒーを2万2,000ルピア（1.30ドル）で提供し、この空白を埋めた。屋台の価格のおよそ2倍だが、高級店より大幅に安い。
同社のベストセラー、Kopi Kenangan Mantanは、意訳すれば「元恋人との思い出のコーヒー」。ミルク、クリーマー、グラ・アレン（地元産のパームシュガー）をエスプレッソと合わせた商品だ。地域に根ざした姿勢は、商品名だけにとどまらない。均一性を重視する世界的チェーンとは異なり、Kopi Kenanganは地元の味覚に合わせてレシピを調整する。シンガポールでは、現地の好みに合わせて同じラテの砂糖を減らしている。「甘さとコーヒーの力強さが、出店する市場に本当に合うようにしたいのです」とティルタナタ氏は語った。
デジタルを軸に、テクノロジーで成長
Kopi Kenanganは、テクノロジーの活用によって成長を大きく加速させた。客席や広い売り場を必要としないテイクアウト中心の業態により、原材料の品質に資源を集中させながら、低価格を維持できた。さらに、成長の転機となったのが、新型コロナウイルスのパンデミック下でのデジタル化だった。
ロックダウンでオフィスや商業施設の人通りが減り、数十店舗を休業せざるを得なくなるなか、ティルタナタ氏は「大規模な戦略の見直し」を主導した。同社は2019年にモバイルアプリを立ち上げ、事前注文、配達、ポイントプログラムを可能にした。2025年12月時点でアプリのアクティブユーザーは150万人に達し、前年の2倍を超えた。売上のほぼ半分をアプリが生み出している。
パンデミックをきっかけにアプリが生まれました。注文の70％は携帯電話からです
このデジタル基盤がもたらすのは利便性だけではない。消費者の嗜好に関する貴重なデータを集め、2カ月ごとの新商品投入やサプライチェーンの最適化に生かしている。同社は人工知能を使って履歴書を選別し、従業員による財務情報の分析も支援。組織全体で高度な分析ツールを利用できるようにしている。
海外展開と戦略的提携
1,100店超を擁し、売上の75％を占めるインドネシアが中核市場であり続ける一方、Kopi KenanganはKenangan Coffeeのブランド名で積極的に海外展開を進めている。海外で最大の店舗網を持つのはマレーシアで、約158店を展開。次いでシンガポールに10店を構える。2024年にはフレドリー・グループ・オブ・カンパニーズと提携し、フィリピンに進出。まず10店舗を開く計画を立てた。
近年は東南アジアの外にも進出している。2025年初め、Kopi Kenanganはインド事業開発責任者に、サブウェイの元幹部ディーラジ・マイニ氏を任命。デリーのパシフィック・モールに1号店を開き、最大4億ルピーを投資して50店舗を展開する計画を発表した。2026年4月には台湾に進出し、台北の新光三越A11に1号店をオープン。ソフトオープン期間中、週末には1日350人が訪れた。
市場によって展開方法を使い分けている。インドネシア、シンガポール、マレーシア、インドでは直営店を運営する一方、フィリピンとオーストラリアではフランチャイズ方式を採用する。2026年以降の新市場では、フランチャイズを基本とする方針だ。ティルタナタ氏は「真のグローバルブランドになるには、毎年2～3カ国に進出する必要があります」と述べた。
著名投資家の支援と10億ドル超の評価額
Kopi Kenanganの躍進は、世界的な投資家たちの注目を集めている。2021年、シリーズCで9,600万ドルを調達し、企業評価額が10億ドルを超えたことで、同社は東南アジアで初めて飲食分野の「ユニコーン企業」となった。複数回の資金調達による調達総額は2億3,400万ドルに上る。
株主には著名人が名を連ねる。米国のラッパー、ジェイ・Zは自身のベンチャー企業Arriveを通じて投資し、テニス界のスター、セリーナ・ウィリアムズもSerena Venturesを通じて出資した。そのほか、メタ・プラットフォームズ共同創業者のエドゥアルド・サベリン氏がB Capitalを通じて投資。シンガポールの政府系ファンドGIC、香港の億万長者ソリーナ・チャウ氏が率いるHorizons Ventures、Peak XV Partners（旧セコイア・インディア＆東南アジア）も名を連ねる。
同チェーンに2,500万ドルを投資したPeak XVのマネージングディレクター、ロヒト・アガルワル氏は、ティルタナタ氏のリーダーシップを高く評価した。創業者がプレゼン資料ではなく、コーヒーを4杯持って現れたという型破りな初対面を振り返り、こう語った。「エドはコーヒーを4杯持って現れました。プレゼン資料で話を始めるのではなく、創業者がコーヒーを持ってくるという、とても異例の面談でした」「その味には、何かしっくりくるものがありました」
失敗から学ぶ、軌道修正
現在の成功に至るまで、Kopi Kenanganは高くつく失敗も経験してきた。2020年から2024年にかけて、同社はいくつかの実験的な業態を立ち上げたが、最終的には本業から資源をそらすことになった。高級志向のKenangan HeritageとKenangan Signatureは、職人技を生かした抽出方法や広いカフェ空間で富裕層を狙った。また、Satu Kenanganは1杯7,000ルピアの低価格で、地方を対象とする大衆向けチェーンだった。
ティルタナタ氏はこうした失敗を率直に認めている。「2022年以降、あまりにも多くのことに手を出していたと気づきました」と同氏は話す。「それらの取り組みが、本業から私たちを遠ざけていると分かったのです」。その後、同社はこれらの派生ブランドの拡大を止め、主力のKopi Kenanganと、すぐに飲める商品シリーズKopi Kenangan Hanya Untukmuに注力している。後者は2025年に販売本数が3倍となった。
この経験は、ティルタナタ氏の資金配分に対する考え方を形づくった。同氏は現在、創業初期に資金が過剰にあることは、かえってマイナスになり得ると主張する。「東南アジアのスタートアップ最大の問題は、創業者が資金不足なのではなく、資金に恵まれすぎていることです」と指摘。「数億ドルを調達すると、本来なら優先順位が5番目、6番目、7番目のプロジェクトに取り組み始めてしまいます」
競争の焦点は「システム戦争」へ
Kopi Kenanganが事業を展開する市場では、競争が激しさを増している。地域の競合には、マレーシアのZus Coffee、ベトナムのHighlands Coffee、タイのCafe Amazon、インドネシアのJanji Jiwa、Fore Coffee、Tomoro Coffeeなどがある。一方、3万1,000店超を展開する中国の大手Luckin Coffeeも、地域市場への参入が予想される存在だ。
ただ、業界アナリストによると、競争の焦点は単純な店舗拡大から、Momentum Worksが「システム戦争」と呼ぶものへと移っている。成功の鍵は、店舗数を増やすことだけでなく、業務効率やサプライチェーンの最適化、デジタル基盤にある。大手チェーンの1日当たりの販売杯数は現在600～800杯に達し、好調な店舗では9,000杯に上る。一般的な店舗の300～400杯を大きく上回る。
ティルタナタ氏は自社の立ち位置に自信を示す。インドネシアでは淹れたてコーヒーの1人当たり年間消費量がわずか2.7杯とアジアで最も少なく、大きな成長余地があると指摘する。競合を脅威ではなく、市場を広げる存在と捉えている。「皆が共存できる余地があります」と同氏は述べ、1人当たり消費量が4年以内に4.2杯へ増えると見込む。
IPOへの準備と2030年の展望
黒字化を達成し、運営体制も最適化したKopi Kenanganは、次の成長段階に向けた判断を迫られている。同社は2030年までに売上高6億5,000万ドルを目指し、1日約1店のペースで出店する計画だ。ティルタナタ氏は、ガバナンスの面で「IPOの準備はできている」と述べている。監査法人としてプライスウォーターハウスクーパースを起用し、インドネシアのユニコーン企業eFisheryの破綻を受けて内部統制のストレステストを実施した。同氏はこれを、透明性をめぐるリスクに関する「必要な警鐘」と呼んだ。
ただし、すぐに株式を公開する可能性は低そうだ。「上場が早すぎる会社は多いです」とティルタナタ氏は語る。「私たちにとって、これは一生に一度の機会です。だからこそ、きちんと進める方がよいのです」。同社は2億ドルの拡大計画を営業キャッシュフローで賄う方針で、店舗数はインドネシアで2,600店、マレーシアで800店を目指し、残りは新市場に振り向ける。新たに10～15カ国へ進出する可能性もある。
台湾やインド、さらには新たな市場へと進出するKopi Kenanganは、世界にインドネシアのコーヒー文化を伝える旗手となっている。「初日から、インドネシアのコーヒーチェーンには世界で独自の需要があると信じていました」とティルタナタ氏は振り返る。「私たちはずっと、インドネシアから世界へ、と言ってきました。旅は始まったばかりです」
要点
- Kopi Kenanganは2017年のジャカルタの1店舗から成長し、2025年末には6カ国で1,324店超を展開。2026年4月には台湾にも進出した
- 5年間の赤字を経て、2025年に初の年間黒字を達成。売上高1億8,400万ドルに対し、1,700万ドルの利益を計上した
- 創業者のエドワード・ティルタナタ氏は、営業キャッシュフローを原資に2億ドルを投資し、2030年までに4,000店を目指す
- 0.30ドルの屋台コーヒーと3ドルのスターバックスのラテの価格差を埋め、看板のパームシュガーラテを1.30ドルで販売している
- 同社アプリ経由のデジタル注文は売上のほぼ半分を占め、2025年12月時点でアクティブユーザーは150万人に達した
- 投資家にはジェイ・Z、セリーナ・ウィリアムズ、メタ共同創業者のエドゥアルド・サベリン氏、シンガポールの政府系ファンドGICなどが名を連ねる
- 高級業態や低価格チェーンの試行が失敗した後、主力のテイクアウトモデルとすぐに飲める商品に経営資源を再集中した
- インドネシア、マレーシア、シンガポール、インドでは直営店を展開し、フィリピンとオーストラリアではフランチャイズ方式を採用している
